Anualmente temos que desenvolver tantas estratégias que muitas delas acabam se tornando padrões e repetitivas. Com isso, as novas possibilidades estratégicas acabam sendo pouco explorada, e isso é perfeito para quem quer inovar, afinal você já começa a diferenciar da concorrência na definição de canais. Esse artigo irá te mostrar estratégias pouco usadas pelas empresas, mas que possuem um potencial gigante em fazer você vender na data.
POR ONDE COMEÇAR?
1- DEFINA SEUS CUSTOS, NEGOCIE COM FORNECEDORES E FOQUE NO VOLUME DE VENDAS E OPORTUNIDADES
A primeira coisa a ser definida, é saber quais são seus custos para prestar um determinado serviço ou vender determinados produtos. Após isso, vá em busca de seus atuais e até considere novos fornecedores para conseguir negociar melhores margens, afinal você irá fazer diversos múltiplos de vendas na data.
Após isso, é hora de definir sua margem de lucro, é importante sempre pensar no fechamento do dia ou da semana. Por exemplo, se em um dia comum você vende R$ 10 Mil em produtos/serviços e você defini que irá oferecer 60% de desconto na Black Friday, significa que se você vender para o mesmo número de pessoas fora de promoção, você irá faturar R$ 4. mil. Essa é a visão de negócios que não possuem metas.
O correto é você pensar que irá criar um volume maior de vendas, e com isso, irá elevar seu faturamento focado no volume, então suas vendas serão por exemplo 5x maiores que dias comuns, ou seja, essa mesma empresa que fatura R$ 10mil, estaria faturando R$ 20 mil na Black Friday. Sem contar a oportunidade de estar aumentando a carteira de clientes e pessoas novas que consomem sua marca/produto ou serviço.
Por isso, tenha bem clara suas metas, se baseie nas suas vendas em meses e dias anteriores, considerados comuns e envolva seu time na missão. Você poderá utilizar a minha planilha para acompanhar as metas comerciais.
2- DEFINA QUAIS PRODUTOS/SERVIÇOS ESTARÃO NA BLACK FRIDAY
Normalmente logistas aproveitam para colocar em evidência durante a Black Friday, aqueles produtos que quase não possuem saída, ou que não tiveram boa aceitação do mercado. Por acreditarem que quando colocados por um preço menor, irá ter aceitação de compra do público.
Isso pode até valer, mas não é a regra para a Black Friday, afinal isso não é um outlet ou uma campanha de bota fora. A Black Friday trata-se de busca do mercado pelos melhores produtos/ serviços ao menor custo.
Valorize o cliente, e acerte na campanha, faça um levantamento de qual é o serviço/produto de maior aceitação, o que é mais vendido no seu negócio e foque nele. Pois é o que já tem demanda e aceitação no mercado.
3- DEFINA AS POLÍTICAS DE COMPRA E CONQUISTE O CONSUMIDOR
Como apresentamos no post sobre Os principais dados sobre a Black Friday, o preço baixo não é o único fator que o cliente considera para comprar. Além do preço, a forma de pagamento e oferecer benefícios para compras parceladas, garantem que mesmo sem dinheiro o consumidor possa comprar.
Um outro fator de consideração, é a facilidade em caso de troca. Usar das facilidades e mostrar ao cliente a disponibilidade em ajudar ele, caso queira trocar o produto, ou modelar o serviço, é fundamental para sua diferenciação da concorrência.
4- ORGANIZE SUA BASE DE DADOS
Certamente você já possuí uma base de clientes, estes por já conhecerem o seu negócio e seus produtos/serviços, são contatos quente que tendem a ter maior facilidade de conversão em vendas. Então comece por eles, faça levantamentos da sua base de clientes.
Se tiver conhecimento mais avançado, crie segmentação por tipo de produto/serviço que esses clientes tendem a comprar. Aproveite e reveja os clientes que estiveram próximo de comprar, e por algum motivo não tenha comprado anteriormente.
Tenha em mente que, “Conquistar um novo cliente, custa de 5 a 7x mais que manter um atual”. E sempre que você possuí uma base de dados, você gasta menos energia e dinheiro nas campanhas de marketing e de publicidade.
Nossa equipe é especialista na criação de base de dados para marketing e vendas, caso você não possua ou tenha dificuldades na base, conte conosco.
CRIANDO SUA CAMPANHA E DEFININDO CANAIS DE PUBLICIDADE
Agora que você já definiu toda base estratégica, é hora de pensar como isso será comunicado ao mercado, procure entender bem o nível de comunicação do seu mercado. Por exemplo, não adianta fazer uma campanha de modelo de loja de R$ 1,99 para querer vender a um público de classe média alta, e vice e versa. Fale a linguagem do seu público no nível que ele ouve.
1 – DESENVOLVENDO SUA CAMPANHA
A campanha deve ter um mote e uma boa identidade visual e linguística, além de falar uma linguagem em diferentes canais. Pense em quais redes sociais você irá veicular sua campanha, e planeje tudo com antecedência.
Use de todos os meios onde o seu cliente está, por exemplo, faça um levantamento de informações, e descubra qual rádio a maioria dos seus clientes escuta, ou qual programa de TV mais assiste e considere todos os canais.
2 – CAMPANHA DE VENDAS ANTECIPADAS
Você pode durante sua campanha criar uma lista onde seus clientes deverão fazer parte, e receberem com antecedência e exclusividade determinadas ofertas, além de ser um ótimo meio de criar base de dados, você trabalha o senso de exclusividade e o público terá o mesmo sentimento que você tem por fazer parte do meu grupo de venda mais na black friday.
A campanha exige planejamento e execução de datas, sempre focada no dia da Black Friday, você precisa manter seu público focado na campanha, então não deixe de gerar conteúdos e alcançar ele, por meio das redes sociais, Google ou mídias de massa (rádio, TV, revista, jornal…).
Estrategicamente você pode criar um sistema de voucher, ou mesmo cupom de desconto extra para comprar online, afinal essa Black Friday será omnichannel, os clientes irão interagir em diferentes canais de compra, saindo do físico para o digital e do digital para o físico.
3 – ORGÂNICO É BOM, MAS PAGO É O QUE GERA FATURAMENTO
Em pleno 2019 esse tópico nem deveria precisar ser considerado, mas é incrível a quantidade de empresários que acreditam que fazer uma série de postagens em redes sociais de modo orgânico será suficiente para sustentar as vendas. Se você parte desse grupo, comece a repensar sobre. Para você ter ideia, a média de alcance de um publicação do Instagram é de 3% a 15% dependendo da qualidade do seu conteúdo.
Isso significa que se você tiver 20 mil seguidores na rede, e se você tiver uma rede muito boa que alcance 10% do seu público, significa que apenas 2 mil pessoas de fato estão vendo usa oferta, e que menos da metade irá realmente comprar. Agora imagine que seu negócio está além dos seus 20 mil seguidores, foque em mídia paga.
Campanhas de resultados como pagar por cadastro é o melhor meio, pois você irá converter pessoas realmente interessadas, e poderá focar apenas em duas métricas custo por resultado/cadastro e ROI (retorno sobre o investimento).
4 – SE DESCONTO É BOM, BÔNUS É MELHOR AINDA
Pense que, quanto maior o beneficio agregado ao seu negócio, maior é a possibilidade de compra do seu cliente. Existe uma estrategia chamada de upsell, que é basicamente oferecer um produto/serviço relacionado ao que seu cliente comprou. Parece loucura, já que você está vendendo a um preço menor que o de costume, mas pense sempre que você está criando pontos de contato com um novo cliente que antes não considerava você nas opções de compra, agora ele está na sua loja, seja física ou digital, e você só precisa encantar ele com uma experiência fora do comum. Então ofereça gratuitamente uma extensão como vantagem, ou com bônus desconto para incentivar um ticket maior de compras.
5 – CRIE EXPECTATIVAS
Você já deve ter observado que grandes marcas nacionais, ativam suas campanhas até dois meses antes da Black Friday, e como mostrei no post sobre os dados da black friday, a maior parte do público começa a buscar e considerar a data justamente um mês antes dela acontecer.
Por isso, campanhas de expectativas são muito bem vindas, motes como Não compre nada agora, Você não vai querer perder essa oferta, entre outras estratégias são fundamentais para garantir que o seu clientes potenciais estejam conectados a você e a sua expectativa de campanha.
Conte com nossa equipe para definir seu plano de mídia de massa e digital, cuidamos em integrar todos os canais para analisar o real retorno sobre cada investimento. Marketing, tecnologia e inteligência de mercado em um só lugar.
DEFINAS SUAS METAS E AS MÉTRICAS DE SUCESSO PARA ANALISAR SUA CAMPANHA
Certamente para uma campanha se sustentar por quase dois meses, é preciso dedicar investimentos, e para fazer os investimentos valerem o retorno, é preciso ter metas claras e reais. Afinal, todo sucesso é preciso ser mapeado e transformado em processos para que sejam repetidos e aprimorados.
Se você possuí vendedores, envolva todos na ação, ofereça uma premiação para o melhor vendedor da campanha, incentive as metas.
Por fim, defina seus KPI’s, para todos os canais de anúncio e venda, para que durante toda campanha consiga fazer mudanças quando precisar. Elimine orçamento de canais de resultados negativos, realoque para canais de maior sucesso, e avalie sue retorno.
PÓS VENDA, GARANTIDO CLIENTE PARA O RESTO DA TEMPORADA
Na Black Friday, a maioria da empresas estão tão concentradas em vender na data, que simplesmente desconsideram o pós venda, uma estratégia que você deve levar em conta só por esse motivo. E como se não bastasse, é o modo de você já preparar esse consumidor para a próxima data de venda, podendo ser o Cyber monday, ou para o natal, ou ainda para uma data que você pode criar internamente para casa de algum modo com contexto de sua campanha.
#4 AÇÕES PARA VOCÊ PENSAR E APLICAR
#1 Crie campanha de remarketing
Ao criar uma página de destino na web, link todos os canais de mídias para levar o consumidor a ela, o remarketing é a garantia que você conseguirá fazer um segundo anúncio somente para quem acessou seu site. Ou seja, pessoas que de algum modo já demostraram interesse.
#2 Envie campanha de e-mail/sms
Um ótimo meio de manter a consistência de lembrança do seu consumidor é automatizar envio de e-mail e sms.
#3 Crie uma Landing Page
Landing Page são páginas especificas de promoções com seus benefícios únicos para conseguir dados de pessoas interessadas, como por exemplo a minha landing page do grupo venda mais black friday. Ou qualquer uma das ferramentas encontradas aqui no meu site, todas elas te levam a páginas de cadastro.
#4 Esteja no Google
Não é novidade que a maior parte dos consumidores antes de considerarem sua compra, sempre irão fazer uma pesquisa no google. Seja a primeira consideração do seu comprador lá.
Outubro chegou, e agora é hora de fazer acontecer, tenha em mente todos os detalhes que passei e comece agora a fazer suas ações para a data. Se preferir, conte com nossa equipe.
