A projeção de vendas é um fator crucial para saber o sucesso ou fraco de um produto/serviço, afinal são as vendas que irão pagar as contas e gerar lucros. A projeção de vendas é parte fundamenta do plano de negócio, pois avalia a viabilidade real do que você está propondo ao mercado. Nesse artigo você entenderá pontos fundamentais para criar uma projeção de vendas real e não cometer o erro do achismo e compreenderá, de modo simples, o que é a sazonalidade de mercado e a curva de aprendizado. Dois pontos fundamentais na projeção anual de suas vendas.
Nesse artigo, usarei minha planilha de projeção de vendas. Baixe-a e acompanhe o passo a passo sobre cada etapa.
PROJETANDO SUAS VENDAS MENSAIS
Para projeção de vendas mensais, você pode usar uma planilha com todos os produtos e serviço que você pretende vender. Essa planilha calculará de modo individual a previsão de vendas individuais de cada produto/serviço, além disso, essa planilha terá a somatória total desses produtos/serviços. Para ajudar você a entender, colocarei, aqui, parte de minha planilha que utilizo com meus clientes e ao final do artigo você poderá baixá-la e usar em sua previsão.
Observe na imagem acima que tenho uma projeção pessoal mês a mês sobre meu produto/serviço. No exemplo utilizo apenas um produto, mas você poderá trabalhar com quantos forem necessários bastando apenas preencher os demais campos de produto/serviço. Nessa etapa, o foco é trabalhar cada produto dentro do que você acredita que irá vender, conforme você formou seu preço.
BASEANDO SUA PROJEÇÃO DE VENDAS EM DADOS REAIS DE MERCADO
O maior erro ao se criar uma projeção de vendas é ser muito otimista ou ser muito pessimista quanto ao mercado. Para ajudar você a equilibrar esses dois pontos e manter-se no meio dessa linha, vamos usar a SAZONALIDADE DE MERCADO e a CURVA DE APRENDIZADO. Usaremos esses dois conceitos aplicados em nossa planilha:
SAZONALIDADE DE MERCADO
A sazonalidade é a variação que um determinado mercado pode sofrer em suas vendas. Vejamos alguns exemplos: no mercado de turismo ocorre sazonalidade positiva nos períodos comuns de férias, tais como julho, dezembro e janeiro por conta do aumento de viagens. Outro exemplo é o mercado de matérias escolares que também sofrem alta em determinado período do ano. Já um exemplo de sazonalidade negativa é o de picolé, pois no verão poderá vender expressivamente, e dependendo da região, no inverno suas vendas podem ser quase nulas devido ao frio. Portanto, você deve ter em mente sua sazonalidade positiva ou negativa, porque precisará de caixa para manter o negócio em baixo período de vendas e aumentar o estoque em período de alta.
Já em outros mercados essa sazonalidade quase não é sentida, ela existe, mas não é percebida. De modo geral em uma outra aba da planilha eu criei uma linha onde em porcentagens eu coloca a sazonalidade que poderei sofrer no meu mercado.
Observe que tenho meses em branco, seria meses que o mercado não apresenta sazonalidade, para saber a sazonalidade do seu mercado, você deverá buscar em órgãos públicos, internet ou associações os dados do segmento, por exemplo se você colocar no google “mercado de tv brasil” rapidamente terá alguns dados sobre o mercado e sua sazonalidade. Contudo, ainda é comum em alguns negócios, de nichos ou inovação específica, não conseguir dados sazonais. Nesse caso você terá que trabalhar com estimativa baseada em comportamento comum, como por exemplo: se você vende um produto para o público universitário como formaturas, você terá que buscar, com base no calendário pedagógico, e estimar quantas turmas estarão se formando em determinado período e assim formar sua base. Após descobrir ou estimar sua sazonalidade, preencha na sua planilha.
CURVA DE APRENDIZAGEM E MERCADO SEMELHANTE
Primeiramente, vamos entender o conceito de empresa semelhante aplicada aqui em nossa projeção de vendas. A empresa semelhante é uma empresa parecida com a nossa, ou alguém que venda um produto/serviço o mais próximo possível do que o seu. Essa empresa semelhante que é a sua referência, já deve faturar a algum tempo no mercado, e com base nesse faturamento você se guiará. Então vamos considerar que no mês de Janeiro essa empresa fature R$ 3MIL reais, isso corresponde a 100% do faturamento dessa empresa semelhante.
Agora com base no faturamento dessa empresa você determinará uma meta que deseja alcançar em sua (2) Curva de Aprendizagem, por exemplo: se a empresa semelhante fatura 3mil reais, e minha meta é no primeiro mês vender 40% do que a empresa semelhante vende, então esses 40% é a minha curva de aprendizado, é o quanto estarei aprendendo e alcançando da fatia de mercado comparado a uma empresa já fixada no mercado, afina você ainda está ganhando espaço e aprendendo sobre as vendas e outras questões para chegar ao nível de 100% da empresa semelhante.A partir disso, você saberá qual será o valor real da sua previsão de vendas, contudo não esqueça de adicionar a essa conta a sua (1) Sazonalidade positiva ou negativa se ela existir. Voltando a nossa planilha veja como apliquei esse conceito:
Ao final eu terei o valor real ajustado sobre minhas reais projeções de vendas. É importante você analisar aqui a linha de (2) projeção de vendas, pois ela deve estar alinhada com as vendas da aba anterior onde somamos a venda de cada produto para obter as vendas totais de cada mês. Se esses valores divergirem o que é provável, ajuste suas vendas por produto até chegar a essa previsão real com base no mercado. Assim, você não corre o risco de estar muito otimista ou pessimista sobre a visão do seu negócio.
RESUMO
Na planilha que disponibilizei você terá uma aba de resumo, aqui é o seu relatório da previsão real de vendas, imprima e faça bom uso:
Logo, você já tem uma visão mais concreta e livre de achismo para saber a base da sua projeção de vendas. Agora é com você, inove e busque fazer mais do que os dados que acabou de obter. Para ajudar você a usar essa ferramenta, criei um vídeo explicativo:
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