Se você faz parte do grupo que não sabe o que fazer para aumentar suas vendas ou sabe que poderia vender muito mais e não consegue, ou ainda, percebe que existe um grande volume de pessoas interessadas, contudo, poucas de fato têm fechado negócio com você, esse sem dúvidas é um artigo que vai te ajudar a mudar esse cenário. E é bem provável que você faça parte dos 70% dos empreendedores e negócios que não possuem um processo de vendas.

Você tendo ou não um processo de vendas, esse artigo irá ajudar a criar o seu, ou até mesmo rever todo o seu processo, caso já tenha um. Afinal, em um mercado competitivo, não ter um processo de vendas é perder vendas todos os dias.

O objetivo deste artigo é ajudar você a criar um processo organizado de vendas, dando aptidão para aumentar em diversas vezes sua capacidade de vender, possibilitando controle sobre cada etapa e sobre seus vendedores, caso possua.

E não pense que processo de vendas é coisa de empresa grande. Se o seu negócio for composto apenas por você, esse é mais um motivo para possuir essa ferramenta. Isso te coloca muito à frente no jogo e te dá capacidade de crescer mais rápido.

Um processo de vendas bem estruturado poderá resolver problemas e permitir que você:

• Identifique exatamente onde estão os gargalos e etapas em que se perdem mais negócios.
• Reduzir drasticamente o desperdício de tempo, seu e/ou do seu time.
• Tenha capacidade de acelerar a condução do cliente até o fechamento e compra.
• Faça seu time de vendas aprender mais rápido.
• Possua mais tempo para o estratégico, evitando ficar muito preso ao operacional.
• Conquiste a capacidade de escalar diversas vezes as suas vendas.

Ao final deste artigo você terá acesso a um vídeo passo a passo de como criar o seu processo de vendas em poucos minutos.

O QUE É UM PROCESSO DE VENDAS

O segredo para entender o que é o processo de vendas é sempre usar a pergunta: qual o próximo passo? 

Vamos lá. Considerando que você é o vendedor, você acabou de receber o contato de um possível cliente. E agora: qual o próximo passo? O que você deve fazer, qual ação tomar? 

Exemplo:

Ação: Logo após receber contato do cliente interessado, verificar os dados no CRM, utilizar script de boas vindas, levantar as necessidades do prospect e fazer a qualificação.

Observou como é prático e até óbvio? Contudo, essa previsibilidade é que irá permitir você mapear e mensurar o resultado de cada etapa de vendas. Vamos mostrar e provar porquê e como isso acontece.

Seguindo nosso exemplo, você vai sempre se perguntar: e agora? Qual a próxima ação? Nesse sentido, é importante ter ela descrita para que qualquer um que olhe, saiba exatamente para onde e como conduzir os clientes prospects.

Com isso, um processo de vendas fica definido como:

Um modelo de regras, ações e atividades utilizados por todos os envolvidos na área comercial.

De modo totalmente prático, o seu processo será uma ferramenta que irá permitir que você tenha uma imagem como a apresentada a seguir. Você consegue entender quais etapas estão avançando bem, quais avançam mal, o tempo que leva cada etapa e consegue corrigir e acelerar processos, que antes, por não serem mapeados, eram impossíveis de saber como conduzir. Se você não entender toda a imagem agora, ela vai fazer sentido no final do artigo, não se preocupe.

 

Através do processo apresentado na imagem anterior, somos capazes de saber onde os negócios estão ficando parados e trabalhar exatamente no gargalo que faz você perder vendas. Além de ter previsibilidade sobre os negócios em andamento. Isso faz você economizar rios de dinheiro e tempo tentando mudar tudo no seu negócio por achismo, agora você poderá ser assertivo nas correções.

Por que ter um processo de vendas definido é importante

Se essa questão não ficou clara até aqui, vamos lá, a alguns exemplos bases sobre a importância de possuir um processo de vendas.

Não adianta você ser um super vendedor ou ter um time de vendedores águias, se eles não sabem para onde voar. É comum que empresas contratem vendedores contando com a experiência deles para conseguir vendas, cada um a seu modo. E o processo de vendas é justamente para que todos sigam um modelo, que normalmente é iniciado pelo próprio empreendedor e que pode ser mensurado, ensinável e escalável. Assim, a expertise de vendas é agregada a todo negócio dando capacidade de crescimento estrondoso.

Outro exemplo seria a capacidade de aprimorar cada etapa, cada material usado como apoio, só que de maneira mais estratégica. Pense que hoje, talvez seja você quem faz o comercial, mas amanhã, quando você tiver que contratar alguém para essa função, você já terá um roteiro a ser seguido e aprimorado por quem há de vir. 

Irei deixar aqui um outro exemplo de processo comercial, agora no formato de um fluxograma, nós mesmos sempre deixamos um destes visível aos times que lideramos, garantimos assim que ninguém se perca no processo e tome tempo nosso de liderança sem necessidade.

Como construir um processo de vendas

Vamos usar aqui um exemplo base e geral para aprender a construir um processo de vendas. Nessa perspectiva, cada negócio e modelo tem suas particularidades que devem ser levadas em consideração. Por isso, a primeira coisa a se fazer é mapear cada etapa do que acontece durante uma venda, antes mesmo do cliente ser contactado, ativo ou passivamente, até o momento em que ele efetua o pagamento. Além disso, é relevante entender e conhecer a jornada do consumidor, para que o processo de vendas esteja alinhado com ela.

Em nosso exemplo, usaremos uma empresa que vende um serviço a qual possui 06 etapas no processo. No entanto, a empresa pode ter mais ou menos etapas, dependendo do contexto do seu negócio, mas para fins de exemplificação, vamos trabalhar dentro desse cenário e ver como seria o nosso processo e o que acontece dentro de cada etapa.

A seguir um desenho de cada etapa do processo de vendas, depois a instrução de cada etapa.

Prospecção

Processo de buscar novos leads, seja na base de dados das empresas, seja na abordagem direta – incluindo diferentes maneiras. 

O que fazer: Abordar o cliente seguindo o script de vendas, com o objetivo de gerar conexão.
Ponto chave: Alinhar o horário de reunião.

Qualificação

Avaliar se o cliente possui perfil para avançar na etapa, ou seja, se realmente conseguimos resolver o problema dele ou temos o produto para a necessidade dele.

O que fazer: Reunião online de qualificação com perguntas chaves para entender os problemas e analisar se ele possui perfil de cliente.
Ponto chave: Alinhar pontos que serão formalizados em proposta posteriormente.

Proposta

Esse de fato é o momento em que você apresenta e envia a proposta ao cliente, repassando todos os pontos que foram alinhados na etapa anterior.

O que fazer: Formalizar e apresentar proposta em reunião, sanando todas as dúvidas ou fazendo os ajustes necessários junto ao cliente.
Ponto chave: O aceite da proposta ou ajuste para avançar.

Negociação

É o tempo de follow-up (acompanhamento),  que normalmente se tem na negociação, seja para análise, seja para levantamento do valor necessário e entre outras. 

O que fazer: Follow-up e atualizações no CRM, ajudar o cliente no avanço do fechamento.
Ponto chave: O aceite do cliente para a compra ou o fechamento de negócio.

Fechamento de negócio

Essa é a etapa mais esperada, onde você irá fazer o fechamento do processo.

O que fazer: Assinar o contrato e emitir fatura.
Ponto chave: Cliente assinar e emitir fatura.

Pós Venda

Fase de cuidar do cliente para garantir uma re-compra ou renovação de contrato. Momento de continuar cuidando dele e garantindo satisfação.

O que fazer: Configurar os follow-up dentro do tempo estipulado, enviar presente de boas vindas.
Ponto chave: 3 dias após o fechamento e pagamento.

Transformando o processo em ferramenta para aumento vendas

Esse processo será a base para você criar o seu Funil de vendas, onde poderá analisar o desempenho de vendas e saber em qual etapa você precisa realizar ajustes. Observe que vamos apenas mudar o processo da linha horizontal para a linha vertical, e passar a ter uma nova visão sobre o processo.

Esse mesmo processo servirá para construção do seu pipeline de vendas, que foi a imagem que você visualizou no inicio desse artigo.

E antes de você acessar um bônus que criamos,  vamos deixar um vídeo que irá abrir ainda mais  a sua mente e te deixar pronto para começar agora a desenhar o seu processo comercial.

Construindo seu processo passo-a-passo

A essa altura você já deve querer criar o seu processo comercial, e para garantir que você tenha sucesso na execução, criamos um vídeo com todo o passo a passo. Vamos criar o seu processo juntos. Além de mostrarmos alguns exemplos de processo para se inspirar e criar o seu.