NÃO CONTRATE VENDEDORES ANTES DE LER ISSO. GUIA DA FORÇA DE VENDAS

Ter uma equipe de vendedores, ou um vendedor altamente preparada, batendo metas todos os meses, vibrando e trazendo energia para o negócio é o desejo de qualquer empreendedor. Para alguns empreendedores, pensar na força de vendas é um grande desafio, por isso nesse artigo mostrarei a você o que é preciso para montar sua força de vendas, os aspectos que devem ser levados em conta antes de anunciar vagas para o setor comercial, além de explicar o que é a força de vendas, como se porta um bom vendedor e como criar uma remuneração que o mantenha motivado e focado em um roteiro de vendas bem definido.

O QUE É A FORÇA DE VENDAS

A força de vendas ou equipe de vendas, é o seu time de leões altamente preparados para vender, são profissionais prontos para identificar clientes potenciais e transformá-los em clientes efetivos, colaborando para os objetivos financeiro do negócio. Para se obter sucesso com sua força de vendas é preciso definir processos e criar o ambiente ideal para que sua força de vendas consiga agir com o potencial máximo.

Para isso vamos entender um pouco mais sobre como se comportam os bons vendedores, como preparar esse ambiente para atrair os melhores e estar atento às necessidades que precisará suprir. Desse modo, você saberá o que cobrar e esperar da sua força de vendas.

COMPONDO SUA FORÇA DE VENDEDORES

Bons vendedores possuem mais do que instintos, por isso devem ser treinados com base em métodos de análise e gerenciamento de clientes, de modo que se tornem ativos caçadores de negócios e vendas, e você precisa está preparado para gerenciar e liderar essa equipe dando todo suporte necessário, pois do contrário irá frustrar-se e terá dificuldade de relacionamento e alcance de metas. Sobre o gerenciamento geral da força de vendas ou equipe de vendas, desenhei as etapas apresentadas na imagem abaixo, essa metodologia é antiga e fundamentada por kotler e keller nosso guru quando o assunto é marketing e vendas.

1- RECRUTAMENTO E SELEÇÃO DE VENDEDORES

O sucesso de uma equipe ou força de vendas de um negócio, começa pela seleção de vendedores eficazes. O processo de recrutamento deve ser bem definido e contemplar o máximo possível de possibilidades, algumas empresas utilizam-se apenas de entrevistas informais, no entanto não abra mão de um processo bem elaborado, se possível contrate uma empresa ou um profissional de RH para aplicação de testes específicos, afinal você precisa mais do que de bons vendedores, você necessita de pessoas com alta capacidade de relacionamento e que você consiga liderar.

Se não puder contratar um profissional especializado, procure ler sobre, elabore perguntas que revelem o comportamento e desejo real do candidato, e não abra mão de testes práticos, defina ao menos uma semana de prática para avaliar como o candidato prospecta ao telefone, como ele convence, como ele vende e comporta-se. Defina todo o processo de seleção e busque indicações de vendedores, anuncie em sites, redes sociais e universidades. Lembre-se sempre, o bom vendedor é formado pela experiência e muito estudo do comportamento.

2- TREINAMENTO E SUPERVISÃO DE VENDEDORES

Atualmente os consumidores esperam que os vendedores tenham profundo conhecimento do produto/serviço, o cliente espera que o vendedor possa contribuir com ideias que melhore o uso do produto ou o serviço de modo confiável, além de tantas outras característica como carisma, confiabilidade e eficiência. Com isso o mercado exige que as empresas invistam mais em treinamento de vendas, determina que você prepare um manual, um roteiro para os vendedores, desde a captação ao pós venda, e que seja constante em treinamentos semanais sobre os mais diferentes temas e assuntos.

Esse treinamento tem um período médio de 28 semanas em empresas de produtos industriais, 12 em empresas de serviço e 4 em empresas de produtos de consumo. O tempo de treinamento irá variar conforme a complexidade da venda e o perfil do vendedor contratado.

3- SUPERVISÃO DA EQUIPE DE VENDEDORES

A supervisão talvez seja um dos maiores desafios se o seu negócio for novo, pois você terá que supervisionar atividades que são novas ao vendedor e ao empreendedor. Contudo, diariamente deve ser supervisionada cada área do comercial, começando pelo CRM (a essa altura você já deve ter um implementado na empresa), você deve avaliar quantas prospecções aconteceram, quantas vendas estão esperando o retorno e identificar se alguma etapa da venda está pendente. Sobre as etapas, falo mais a seguir no funil de vendas.

Em resumo, você não irá contratar um ótimo vendedor e esperar que ele venda e siga todo o processo sem que você não o supervisione, é preciso ser constante nessa atividade.

4- MOTIVAÇÃO DA EQUIPE DE VENDAS

Não só os profissionais de vendas, mas todos seres humanos precisam de estímulos e incentivos especiais, principalmente vendedores que atuam no campo. Nós profissionais de marketing acreditamos que quanto mais motivado o vendedor, maior será seu esforço e o desempenho, a recompensa e a satisfação resultante. Um estudo apontou que a recompensa mais valorizada era o pagamento, seguido pela promoção, crescimento pessoal e por fim, a sensação de realização. Já as menos valorizadas eram simpatia e respeito, segurança e reconhecimento.

Traduzindo a pesquisa, de modo simples, os vendedores são altamente motivados pelo pagamento e pela chance de seguir adiante na carreira. Com isso, defina as metas, e o que acontece quando ela é obtida, quanto mais se vender mais o vendedor deve ganhar, pensei ainda em como esse profissional irá se desenvolver dentro da sua empresa, afinal, ele poderá alcançar um patamar que sua empresa já não será suficiente, por isso crie plano de carreira junto com o crescimento do negócio.

5- AVALIAÇÃO DA EQUIPE DE VENDEDORES

A avaliação do vendedor pode e deve ser feita por diferentes meios, para obter informações regulares sobre os vendedores, que podem vir de relatórios de vendas, observação pessoal, comentários dos clientes, pesquisas com cliente e conversa com outros vendedores do grupo.

Criar um padrão de relatório pode ser fundamental, pois nele você irá entender o grau de efetividade do vendedor e determinados processos por meio de indicadores de vendas: (1) número médio de visita de vendas por profissional por dia, (2) tempo médio da visita de vendas por contato, (3) receita média por visitas de venda, (7) número de novos clientes por período, (8) número de clientes perdidos por período e (9) custo da força de vendas como porcentagem das vendas totais.

Elabore seus parâmetros de avaliação, deixe claro a equipe sobre quais pontos serão cobrados e avaliados, assim todos irão se empenhar na melhoria dos resultados.

DEFINIÇÃO DO FUNIL PARA VENDEDORES

A seguir, vamos passar por cada ponto de negociação comum dentro de um processo de vendas, você deve ter em mente que cada etapa, exigirá uma preparação diferente, a fim de facilitar o avanço da negociação. Antes de iniciar a busca por vendedores, esta base deve estar bem clara a você, caso você mesmo seja o vendedor de sua empresa, precisará visualizar esses pontos para entender cada etapa de negociação. Esse processo é conhecido como pipeline ou funil de vendas.

PROSPECÇÃO E QUALIFICAÇÃO

Nessa etapa, você precisa saber de modo claro como sua empresa e a força de vendas irá prospectar. Normalmente o setor de marketing entrega os leads para equipe de vendas, em alguns casos os próprios vendedores são responsáveis por gerarem seus leads (opção menos recomendada).

Quando a empresa gera os leads (dados de clientes interessados) e os qualificam buscam avaliar seu nível de interesse e sua capacidade de compra. Os clientes potenciais “quentes” são direcionados para a equipe de venda e clientes potenciais “mornos” recebem follow-up (retorno e acompanhamento para avaliar).

PRÉ ABORDAGEM

O profissional de vendas faz uma pesquisa para levantar as necessidades do cliente potencial, ou seja, busca saber como funciona seu processo de compras, quem está envolvido na compra e quais são as características pessoais e os estilos de compra dos consumidores.

O profissional também estabelece o objetivo da visita ou ponto focal da conversa, que pode ser qualificar o cliente potencial, obter informações ou efetuar uma venda imediata; decide se deve visitar o cliente, telefonar, tratar via whatsapp ou enviar e-mail para ele; planeja o timing da abordagem; estabelece uma estratégia de vendas em geral.

APRESENTAÇÃO E DEMONSTRAÇÃO

O vendedor conta a  “história” do produto para o comprador, apresentando suas características, vantagens e valor agregado. Os profissionais devem gastar menos tempo  nas características do produto (orientação para o produto) e mais nos benefícios e no valor (orientação para o cliente). Sempre incentivo meus clientes a criarem pequenos manuais técnicos sobre seus produtos, e para cada uma abordagem técnica, explorar ao menos dois benefícios de valor agregado.

Bons vendedores são sedentos por entender bem o que vendem, mas eles precisam saber mais do que o produto ou serviço tecnicamente, eles precisam saber do valor, o que realmente aquilo muda positivamente na vida do comprador e quais problemas ele irá resolver. Lembre-se o bem de maior valor é o “sonho alcançado”.

SUPERAÇÃO DE OBJEÇÕES

Os vendedores devem lidar com as objeções feitas pelos compradores durante as apresentações ou quando pedem para tirar o pedido. Aqui o profissional deve manter uma abordagem positiva, pedir esclarecimentos, fazer perguntas que levem os compradores a responderem suas próprias objeções, negar a validade da objeção em uma razão para a compra. Entenda bem sobre seus produtos e todas as limitações dele, mesmo que você seja líder em seu mercado, dificilmente você não sofrerá questionamentos e objeções na hora da venda. Por isso o uso de um bom CRM é algo fundamental a fim de obter dados orientados ao cliente.

FECHAMENTO

Para fechar a venda, o profissional pode pedir para tirar o pedido, recapitular os pontos do acordo, enfatizar o valor da oferta, ajudar a preencher o pedido, perguntar se o comprador prefere A ou B, permitir que o comprador faça escolhas menores (como as relacionadas à cor e ao tamanho) ou mostrar o que o comprador irá perder se o pedido não for feito naquele momento.

O profissional pode oferecer um estímulo para fechar a venda, como serviços adicionais ou um brinde. Nessa etapa, você precisa definir quais os limites e utilizar argumentativas para ampliar sua força de venda, por exemplo: ele pode oferecer um determinado adicional sem custo dependendo do valor de compra do cliente, ou caso ele solicite algum desconto.

Quais vantagens o vendedor poderá oferecer ao cliente para criar o gatilho e senso de urgência, você precisa ter esse jogo de opções e possibilidades, assim seu time de vendas estará munido de boas armas de fechamento.

ACOMPANHAMENTO E MANUTENÇÃO

Para assegurar a satisfação do cliente e a repetição do negócio, o profissional deve, imediatamente, após o fechamento, confirmar detalhes, como o tempo de entrega, quando será o início da atividade e as condições da compra. Além disso, ele deve programar um follow-up para garantir a instalação e o treinamento adequado após a entrega. Isso ajuda a detectar problemas, mostra interesse e reduz qualquer dissonância cognitiva. Toda conta precisa também de um plano de manutenção e crescimento.

ORGANIZAÇÃO DA EQUIPE DE VENDEDORES

Os vendedores são o elo pessoal da empresa com seus clientes. A empresa precisa levar em conta os objetivos, a estratégia, a estrutura e a remuneração da força de vendas na hora de organizá-la. Criei um gráfico que irá ilustrar cada uma dessas etapas para que você tenha de modo claro tudo que precisa organizar.

OBJETIVOS E ESTRATÉGIA DA EQUIPE DE VENDEDORES

É preciso que a empresa defina objetivos específicos para sua força de vendas. Por exemplo, o profissional de vendas poderá gastar 80% do tempo com clientes quentes e 20% do tempo com prospecção de novos clientes, o que divide a porcentagem do tempo em produto ou serviço de um determinado segmento e linha. É preciso definir bem esse escopo para não haver desperdício de tempo e manter o foco nos objetivos.

O profissional de vendas atua como “gerente de conta” ou como “consultor”, promovendo contatos produtivos com prospects clientes. É preciso ainda oferecer ao setor de vendas todo o suporte necessário como por exemplo o suporte da área técnica, se sua empresa vende um produto que exige um especialista este precisa estar pronto para atender as dúvidas e necessidades dos vendedores.

Após definir os objetivos e definir suas estratégias, a empresa poderá usar uma força de vendas direta ou contratada, isso dependerá de cada caso:

• Força de vendas direta: é formada por funcionários pagos que trabalham exclusivamente para a empresa.

• Força de vendas contratada: Consiste de representantes dos fabricantes e vendedores autônomos que recebem comissão com base nas vendas.

REMUNERAÇÃO DA EQUIPE DE VENDEDORES

Para atrair bons vendedores, a empresa precisa de um pacote de remuneração atrativo. Ela deve avaliar quatro comportamentos da remuneração da força de vendas: a quantia fixa, um salário que satisfaz a necessidade por estabilidade de renda; a quantia variável, comissão, bonificação ou participação nos lucros que servem para estimular e recompensar o esforço; a ajuda de custo, que permite os profissionais de vendas cobrirem seus gastos com viagens e entretenimento; os benefícios, como férias remuneradas, que geram segurança e satisfação no trabalho.

A remuneração fixa é comum quando, para vender, é necessário realizar uma série de tarefas não relacionadas a vendas e quando a tarefa de vendas é tecnicamente complexa, requerendo trabalho em equipe. Essa abordagem, fácil para a empresa administrar, incentiva os vendedores a realizar tarefas que não sejam de vendas.

RESUMO

Sobretudo neste artigo tratamos sobre a preparação do ambiente interno para criação da força de vendas, além dos pontos aqui abordados, deve ser levado em conta ainda os planos motivacionais, e ações internas de incentivo a vendas.

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