A quarentena já teve sua fase de impacto onde tudo ficou paralisado, agora entramos na fase de retomada adaptada, onde medidas seguras garantem que os negócios não parem totalmente, com isso é preciso conhecer algumas estratégias fundamentais para que você possa retomar as vendas na crise, ainda que não possa entregar agora o seu serviço ou produto. E se você quer descobrir como direcionar seus esforços, e aprender o que fazer nessa quarentena para continuar ou retomar suas vendas, esse artigo foi feito pra você.
Organizando a casa
A primeira coisa que você precisa fazer para retomar suas vendas na crise, é colocar tudo em ordem. Crie uma lista dos serviços e produtos que você pode comercializar ou atender via delivery, defina como será a venda e o atendimento na prestação da entrega e serviço.
Analise se será preciso ajustar valores, pois sua operação poderá custar mais ou menos dependendo do cenário. Sobretudo, lembre-se: o foco é fazer fluxo de caixa e não dobrar o caixa.
Use sua base de clientes para vender mais rápido
Todo negócio possui uma base de dados de clientes, seja por um robusto sistema de CRM ou uma simples lista de WhatsApp, até seus seguidores poderão servir para esta estratégia.
A base de dados são os clientes que possuem algum tipo de cadastro no seu negócio, que você poderá alcançar ele com um custo e esforço menor, como por exemplo uma lista de WhatsApp ou mensagem nas redes sociais, e até ligação para dar mais credibilidade.
Caso tenha uma equipe de marketing, poderá fazer anúncios para seus clientes internos, isso te custará menos dinheiro e energia para vender rapidamente.
Tenha em mente que “conquistar um novo cliente custa de 5 a 7 vezes mais que manter um atual”, então antes de sair investindo, trabalhe sua base, vai te custar menos e trará resultados imediatos.
Crie estratégia de retenção e pós venda
Com a mudança do mercado, o serviço delivery está em alta. Com isso as opções de entrega em casa se tornam cada vez maiores ao consumidor, o que significa baixa fidelidade. Se o cliente comprou de você, e a compra demora a chegar ou você demora responder gera uma situação desconfortável para o cliente. Simplesmente amanhã, esse cliente, irá pedir de outro. O esforço de locomoção está na ponta dos dedos, então a mudança acontece mais rápida. É comum este impacto de vendas na crise.
Por isso, garanta qualidade de serviço superior, defina um pós venda com um bom atendimento para se certificar que o cliente gostou do produto/serviço e se sentiu bem atendido. Tenha estratégias caso ele não tenha se agradado de algo, como por exemplo, políticas de voucher e brindes para a próxima compra, assim você irá garantir a retenção e uma segunda oportunidade de impressionar o cliente. Além de refletir nas suas vendas durante a crise.
Muitos clientes com reclamações, querem poder continuar a comprar de você, mas precisam saber que são ouvidos e que a marca de fato se preocupa com ele crie canais para abrir esse diálogo com o mercado, antes que ele vá na rede social e marque você em uma comunicação negativa.
Crie políticas de entrega ou compra programada
Se você vende produtos, precisará definir suas políticas de entrega, taxas, promoções, e principalmente sua capacidade de levar o produto ao cliente dentro do espaço de uma hora e um dia. Pois poderá sofrer com reclamações de demora caso tenha um fluxo grande, e o pior, por não dominar suas taxas, não saberá o que ou como corrigir.
Se você vende serviço e o uso dele pelo o cliente está impossibilitado, defina políticas para o compre agora e use depois, definindo valores, ações e posicionamento. Logo a seguir irei falar mais sobre isso.
Tendo sua visão e a organização para o novo cenário, você estará pronto para implementar as estratégias e ações para poder vender mais.
Estratégias para vender durante a quarentena
Não espere vender tanto quanto antes, entenda que o problema não é só na saúde, mas também na economia, seu foco agora deve estar em manter a operação e continuar fazendo fluxo de caixa. Aqui irei deixar algumas estratégias que você poderá começar agora a implementar no seu negócio, o que você irá ler aqui, são estratégias que eu tenho orientado e implementado nos clientes que atendemos aqui no QG MARKETING.
Venda programada
A venda programada é a estratégia certa se você vende serviços que só poderão ser usufruídos após a quarentena e depois que as coisas se organizarem no mínimo. Quem vende alimentos também poderá se beneficiar dessa estratégia, pois influencia direto na qualidade da entrega ao consumidor final.
Um exemplo prático da campanha de venda programada, é a que criamos para um de nossos clientes do segmento de turismo:
Criamos a tag Passeio Programado, onde os clientes poderão adquirir seus passeios turísticos com até 30% de desconto tendo um prazo estendido para poder desfrutar da compra.
Pense que por exemplo, pessoas no setor de turismo, beleza e alguns outros, já haviam programado algumas aquisições, e muitos deles só mudaram devido a crise na saúde, mas economicamente estão prontos para comprar, e como o ser humano compra por emoção e usa sua razão para justificar, você terá atendido os dois ponto máximos, pois emocionalmente ele irá comprar por ser uma promoção, no campo da razão irá se convencer da economia feita, afinal é algo que ele já iria comprar, economizar 30% é ótimo.
Outro exemplo para quem vende alimentos, é ofertar a programação da entrega para criar o mesmo senso de economia que o caso anterior, outro exemplo que temos é um cliente aqui no QG que é um restaurante e está vendendo via delivery, identificamos que o problema com a entrega era uma questão constantemente em pauta em todos os concorrentes, incluindo em nosso cliente. Com isso, criamos a comunicação e compromisso para o mercado, que foi a garantia da entrega na hora marcada, e ao invés do frete ser de R$ 5,00, ele passou a ser de apenas R$ 2,00, ou seja, o que era um problema passou a ser um diferencial competitivo.
Ação social, sua marca vendendo mais, e ajudando pessoas
Em terra de descontos e promoções, quem sabe se posicionar é rei, no relatório especial do Edelman Trust Barometer 2019, a pesquisa In Brands We Trust revela que quando a marca é confiável nos três segmentos (produto, experiência de compra e impacto social), a porcentagem de consumidores que irão comprar pela primeira vez, e que irão permanecer leais, defender e apoiar a marca é de (72%) que é mais alta do que a de consumidores que compram confiando apenas no produto (52%).
Por isso, envolva sua marca nas questões sociais, além de fazer bem para o negócio, poderá ajudar de fato o seu ambiente social.
Uma estratégia muito válida, que não irá gerar custo e sim caixa para o negócio, é, ao invés de ofertar 20%, 30%, 40% de desconto, você irá criar a campanha comunicando que estas mesmas taxas serão revertidas em ação social, faça isso, e mostre ao seu público que passará a ter mais confiança e admiração. Não deixe de envolver sua equipe nas ações e de alma ao seu negócio.
Isso irá criar uma mídia espontânea que você irá se impressionar.
Se for mais agressivo em estratégias, poderá ofertar 15% de desconto, e doar 20% a visão social. Empresas têm conseguido vender muito pela causa, as pessoas se envolvem nela.
Defina metas
Não é porque o mercado reduziu a movimentação financeira que você irá fazer esforços de vendas sem metas e definição de objetivos. Venda por uma ou até duas semanas, e a cada semana defina uma meta para que seja obtida com base sempre na semana anterior, até chegar a obter a meta do mês a mês. Isso vai manter você e seu time focado no resultado.
Direcionando estratégias de marketing e sendo efetivo
Se antes seu foco era somente no consumo imediato, agora seu foco é no longo prazo e no relacionamento, adapte sua comunicação para os benefícios. Com o cenário atual, você deve ter reduzido vendedores e atendentes, agora é necessário ajustar o norte.
A hora do digital, é agora!
O que já era presente, ganhou uma aceleração nunca vista antes, o digital se tornou, não só a única, mas a melhor saída estratégica de muitos negócios, nunca se lamentou tanto não ter dado atenção ao digital ao modo que nunca se comemorou tanto o fato de se ter dedicado a este canal.
É preciso ter um bom conteúdo para os meios digitais e saber gerenciar eles, se você acredita que quando falamos de canal digital estamos falando de redes sociais apenas, você está fora do mercado que mais vende. Só pra você entender irei te explicar melhor.
Pense comigo, quantas pessoas vão ao facebook e digitam: pizzaria no meu bairro, capa de celular no shopping da minha cidade….?
A resposta é simples né, quase nenhuma, pra não dizer nenhuma. As pessoas fazem isso no google. É simples as pessoas quando sabem o que irão comprar, e estão resolvidas a comprar elas vão no google saber onde encontrar.
Quando se quer salvar algo, ou manter a relação com marcas as pessoas passam, a interagir nas redes sociais, não por que ela quer necessariamente comprar, mas por que ela gosta do conteúdo.
Pessoas de fundo de funil prontas a compra estão no google, enquanto nas redes estão as de topo e meio do funil.
Isso eu falei do google, mas coloque aí na lista, os anúncios nas redes sociais, compra de palavra chave do google, artigos, fluxo de captação de leads, e-mail/sms marketing e outras questões que devem fazer parte de uma genuína estratégia digital.
Se você está vendendo pela rede social, e sim, ela também vende, seu concorrente pode estar vendendo mais ainda e com menos esforço, pois o esforço empregado para vender na rede é maior, afinal rede social é para socializar e educar o cliente, não vender em si.
O google está explodindo demandas
Para conquistar, para criar um novo consumidor para o seu negócio, lá está o google, com um monte de pessoas querendo saber como resolver um problema, definir onde comprar um determinado produto, ou onde encontrar um determinado serviço. E você, onde está quando o consumidor mais maduro está procurando por soluções que você oferece?
Pois é, como o digital é a solução, comece pelo básico e avance, é relevante você estar no google de ao menos em um dos modos:
- Google Meu negócio
- Com artigos respondendo a pesquisa que o público faz
- Com seu site mostrando sua solução ou produto
E claro, manter as atividades nos canais sociais, para falar com o seu público no dia a dia.
Entenda o que é conteúdo orgânico e o que é Ads
Talvez você esteja querendo vender a todo custo, e com isso, por exemplo, está postando em sua rede social toda a sua cartela de produtos e opções de serviços prestados, quer vender a todo modo, e até está vendendo algo, agora vamos dar a César o que é de César, seu conteúdo deve ser social e vender de modo natural, e não como um catálogo de produtos, entenda:
01- FOTO PRODUZIDA DE PRODUTO GERA BAIXO ENGAJAMENTO NA REDE SOCIAL
Como já sabemos, sempre que temos fotos de produtos, o engajamento, interação e interesse do público cai. O desafio é criar o conteúdo de maneira que mantenha o engajamento alto e seja mostrado o que queremos vender. O básico é, “Rede social é para socializar, e não pra vender”. Sugiro, utilizar pessoas segurando o produto, vídeos curtos sobre o produto ou serviço, criar simpatia com o público, isso trará melhores resultados. Fotos com produtos geram até 200% menos interações, enquanto fotos sociais geram maiores porcentagem em uma rede. Não esqueça de criar conteúdos sociais, do dia a dia do negócio, você não precisa e não vai vender a cada postagem.
02- Arte publicitária é para ação publicitária
Postagem com produtos inseridos em artes bem elaboradas, photoshopada, deve ser veiculada como mídia patrocinada para vendas, não que nunca vá ao feed, mas deve ir de modo bem pensado.
03- Catálogo de produto não é conteúdo
Se vamos mostrar, oferecer um catálogo de produtos, vamos criar um documento pdf ou algo do tipo, e colocar no link da bio, pensar em conteúdos relevantes para falar de cada produtos e dizer: este e outros produtos em nosso link na bio. Foque o seu social
Entenda sobre conteúdo de Ads
As campanhas patrocinadas no facebook e instagram é garantia que você irá alcançar seu público alvo além até de sua rede, falando na rede, tenha em mente que se sua rede social for muito boa em seguidores e engajamento, você irá alcançar a média de 17% apenas do público contido nela, por isso invista em ads para alcançar todos seguidores e ir além deles, podendo conquistar novos consumidores.
Se precisar, poderá contar com nosso time para desenvolver suas campanhas, para isso clique nesse link e fale com o consultor.
Se possui a base feita, compre palavras chaves do google, crie campanhas de display e invista em estratégias de ads que gerem resultados de modo a ser mensurado.
FECHAMENTO
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