Segundo o sebrae, entre as principais razões para a mortalidade precoce das empresas estão: a falta de planejamento (plano de negócio) e o descontrole na gestão de seus negócios. Esse artigo é para ajudar você que quer estar fora do grupo das empresas que quebram.
Muitos empresários começam a atuar sem fazer um plano de negócio e se deparam com problemas que deveriam ser previstos antes mesmo do início das operações. O Plano de Negócio é responsável por prever dificuldades e montar todo plano que vai da abertura da empresa até o seu amadurecimento, passando por estratégias de marketing e projeções financeiras.
Com as informações do plano de negócio você saberá se sua ideia é viável e se ela irá de fato dar o retorno esperado, além de quanto tempo levará até que a empresa traga lucros. Em resumo, muito se fala sobre o tal Plano de Negócio, mas pouco se sabe sobre ele. Por isso, criei esse guia completo com planilhas e diversas ferramentas para ajudar você a começar seu negócio do modo certo. Seguir o plano é a base do melhor caminho para um empreendimento, afinal você irá poupar muito tempo, prever problemas e evitar gastos desnecessários.
ESTRUTURANDO O SEU PLANO DE NEGÓCIO
Dependendo de qual segmento seja o seu empreendimento ou ideia, essa estrutura poderá ser menor ou maior. Não existem regras! Contudo, essa será a base que você deverá compreender para criar seu plano, seja qual for seu segmento.
- Capa
- Sumário Executivo
- Descrição da empresa
- Visão Estratégica
- Equipe Gerencial
- Estrutura Jurídica
- Localização e Infraestrutura
- Estratégia de Produto
- Produção e Distribuição
- Mercado e Competidores
- Marketing e Vendas
- Projeção de Vendas
- Plano Financeiro
SUMÁRIO EXECUTIVO
Você certamente já ouviu ou leu a expressão “Não julgue o livro pela capa”. Acredite, seu plano pode não ser julgado pela capa (bom que tenha uma boa capa), mas será julgado pelo sumário executivo. Apesar dele ser um dos primeiros pontos do nosso plano de negócio, deve ser o último tópico a ser desenvolvido, pois nele você irá destacar os principais pontos de tudo o que escreveu no plano. Essa parte deve atrair o leitor e o deixar interessado para conhecer a visão do negócio que você propõe.
Uma dica pessoal para escrever o seu sumário executivo é: imagine que você conseguiu a oportunidade de uma reunião onde irá apresentar seu negócio a um investidor, ou a um gerente de banco, e no início da reunião ele diz a você, “Te dou três minutos para me fazer acreditar que essa reunião não será uma perda de tempo”. Seu cérebro irá começar a buscar as melhores palavras e colocações para um belo discurso. Do mesmo modo, você deve pensar sobre seu sumário executivo. Encante seu leitor com tudo de melhor que você irá desenvolver em seu plano de negócio e faça com que ele acredite que vale a pena continuar a leitura. Lembre-se, não se estenda muito (regra dos três minutos).
DICAS DE OURO PARA SUMÁRIO EXECUTIVO
Procure responder as questões na lista! Eu a utilizo para saber se meu sumário atende ao meu leitor em todos os pontos fundamentais. Funciona como gatilhos e objetivos a cumprir.
O que?
Por que?
Quanto?
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Onde?
Como?
Quando?
|
Você precisa lembrar que seu plano de negócio deve ser dirigido ao público (sócios ou investidores) que você deseja alcançar. Por isso, utilize o assunto que traga mais ênfase aos interesses daqueles que pretende alcançar.
EXEMPLO DE SUMÁRIO EXECUTIVO
A empresa estabeleceu seu nicho de mercado em 2018. Projeções para o próximo ano indicam a expansão de carteira de clientes para novos mercados e regiões da cidade. Já as projeções de fluxo de caixa dão apoio à certeza de que a empresa terá fundos suficientes para arcar com os compromissos assumidos, contratar mais funcionários e implementar as ações planejadas de marketing. Atualmente, o negócio tem 150 contas residenciais, 20 contas com condomínios e 15 contas com academias e escolas de natação. Os serviços incluem limpeza periódica das piscinas, tratamento da água e manutenção preventiva dos equipamentos. O sucesso da empresa é resultado direto da habilidade que possui em promover serviços personalizados a custos competitivos, criando uma base fiel de clientes. Atualmente, o custo médio para a limpeza de piscinas pequenas é de R$ 100 por dia e, para piscinas grandes, R$ 150 por dia. Durante o inverno, a empresa se dedica aos serviços de limpeza de reservatórios e caixas d’água devido à sazonalidade.
A taxa projetada de crescimento para o mercado de limpeza de piscina é de 10% ao ano. Pretende-se expandir o negócio com novos equipamentos, marketing e empregados adicionais para atender à demanda existente. Espera-se aumentar a carteira de clientes em 20%, com base nos registros do ano anterior, no serviço diferenciado da empresa e nas atividades de marketing que são desenvolvidas.
O empréstimo será necessário para outubro de 2018. A empresa não precisará de carência para início do pagamento. Como garantia será oferecido o imóvel da sede avaliado em R$ 280.000.
DESCRIÇÃO DA EMPRESA
Vamos agora falar sobre sua empresa quanto à organização, à sua história e aos seu status. Conte ao leitor sobre o que faz seu negócio ser único e como se diferencia de todos os outros, além dos benefícios que irá prover ao cliente. Fale ainda sobre sua visão de curto, médio e longo prazo. Conte o que espera alcançar no primeiro ano, nos próximo 3 anos e 5 anos. Se não conseguir falar sobre todos, procure falar ao menos sobre os dois primeiros anos de operações previstas. Descreva a empresa procurando mostrar os seguintes pontos:
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- O motivo de sua criação;
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- A natureza dos produtos/serviços;
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- Como a empresa se desenvolveu ou se desenvolverá;
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- Quais são os diferenciais de mercado;
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- Qual a razão social/nome fantasia;
- Qual o porte da empresa;
Procure informar esses pontos de modo objetivo. Para ajudar você, irei deixar aqui um exemplo de descrição de empresa para um plano de negocio.
A empresa Agri Norte foi criada em 2007, com o intuito de satisfazer a demanda de componentes para a indústria de implementos agrícolas, que teve um pequeno crescimento com o aumento do número de contratos a partir de 2009 em função do aquecimento do mercado de colheitadeiras de cana-de-açúcar. Apesar de uma recente crise no setor, as projeções indicam uma demanda crescente pelos tipos de produtos que a empresa produzirá nos próximos anos. A Agri Norte mantém uma margem competitiva por meio da entrega imediata de produtos, de excelentes relações com os clientes e de sua capacidade de se adequar às necessidades deles. A empresa está instalada estrategicamente em uma área de 20.000 m² e deseja satisfazer a demanda crescente por seus produtos com o aumento do efetivo de funcionários e a aquisição de equipamentos mais modernos, os quais possibilitam uma melhor e maior produtividade, além da diminuição de custos e da redução do tempo de processo.
O mais importante na descrição do negócio é mostrar que a empresa possui pessoas qualificadas e comprovadamente experientes para o comando.
VISÃO ESTRATÉGICA
A definição da visão estratégica é a incorporação e personificação da sua empresa, além da imagem e do ideal dela. Ela é o que sua equipe irá seguir e seu mercado entender. Muitas empresas falham ao definir, ou não definem, a visão estratégica, que não deve ser somente uma placa ou adesivo dentro do ambiente de trabalho, mas a alma de cada indivíduo envolvido no negócio. Além de tudo, ela é feita antes mesmo de pensar em toda estrutura financeira, pois a visão estratégica dentro do plano de negócio terá forte influência sobre as suas vendas. A visão estratégica é composta basicamente da definição de: MISSÃO, VISÃO E VALORES.
MISSÃO
A missão é uma declaração ao mundo que irá durar para todo o sempre. É o propósito que individualiza a organização e distingue o seu negócio impondo a delimitação de suas atividades dentro do espaço que deseja ocupar em relação às oportunidades de negócios.
Para definir a missão de sua empresa, se questione sobre: qual a missão e a razão de ser da empresa? Esse questionamento irá te dar a resposta. Para ajudar na definição, veja alguns exemplos:
COCA COLA:
“Refrescar o mundo em corpo, mente e espírito. Inspirar momentos de otimismo através de nossas marcas e ações. Criar valor e fazer a diferença onde estivermos, em tudo o que fizermos.”
EMBRATEL:
“Prestar serviços de telecomunicações globais destinados a atender às necessidades de seus clientes, no brasil e no exterior, com qualidade, confiabilidade e custos adequados a seus negócios.”
Siga os exemplos e defina a missão de seu negócio. Considere ainda que: “A empresa não se define pelo seu nome, estatuto ou produto que faz, ela se define pela sua missão. Somente uma definição clara da missão é razão de existir da organização e torna possíveis, claros e realistas os objetivos da empresa”. (Peter Drucker)
VISÃO
A visão é uma espécie de “sonho impossível”. Ela é a declaração da direção em que a empresa pretende seguir, além de ser a personalidade e caráter da empresa. A declaração de visão de uma empresa deve refletir as aspirações desta e suas crenças. A visão é o que você enxerga do futuro a ser alcançado e é a mesma que todos os envolvidos irão ter e pela qual trabalharão diariamente. Alguns exemplos de visão:
COCA COLA:
Matar a sede do mundo.
BRADESCO:
Sempre a frente.
DISNEY
Criar um mundo onde todos possam se sentir crianças.
A visão orienta a organização quanto às metas de longo prazo, criando um compromisso consigo própria no intento de atingir o propósito declarado.
VALORES
A melhor definição de valores seria: “Em uma organização os valores ‘dizem’ e os comportamentos ‘fazem’. Portanto, os valores organizacionais podem ser definidos como princípios que guiam a vida da organização, tendo um papel tanto de atender aos objetivos organizacionais quanto de atender às necessidades dos indivíduos.” (BARRET, 2000).
Sua equipe sempre irá tomar decisões com base nos valores declarados, assim como todos os grupos religiosos se comportam conforme seus valores gerais. Alguns exemplos de valores são:
VOLKSWAGEN
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- Proximidade ao cliente;
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- Alta performance;
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- Adicionar valor;
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- Renovação;
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- Respeito;
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- Responsabilidade;
- Sustentabilidade;
NESTLÉ
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- Pessoas em 1º lugar;
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- Estreito Relacionamento de Nossas Marcas com o Consumidor;
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- Liderança de Mercado e de Atitude;
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- Qualidade Superior;
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- Performance;
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- Comprometimento;
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- Respeito;
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- Ética;
- Transparência.
Sobre o conjunto da visão estratégica, você deve se certificar que toda a composição está de acordo e coerente com os propósitos internos dos sócios e da sociedade em geral. Essa incorporação irá refletir diretamente em como o mercado enxergará sua marca.
EQUIPE GERENCIAL
Esse ponto do seu plano de negócio será fundamental, tanto para ser apresentado aos bancos e aos investidores, quanto para levar você a se auto analisar em relação as suas competências gerenciais.Tratando-se de um investidor, depois que ele se atentar ao seu sumário executivo, o segundo ponto chave será sobre a equipe gerencial. Afinal, você pode ter uma ótima proposta de negócio que vise a alta rentabilidade. Mas se não obtiver as competências fundamentais para fazer dar certo, de nada valerá o investimento. Investidores geralmente se questionam sobre:“Por que eu deveria investir meu dinheiro em sua empresa?”. Analise se você e os envolvidos possuem competências na área do negócio que está desenvolvendo e se possuem experiência comprovada para empreender.
Sabemos que existe uma realidade onde a maioria das empresas iniciam suas atividades com os próprios sócios ou donos fazendo tudo, por várias horas e sem horário para o almoço. Entretanto, com o tempo, a empresa cresce e passa a ter a necessidade de mais pessoas para compor a equipe. Nessa etapa vamos imaginar como seria a empresa e quantas pessoas seriam necessárias para o negócio. Com o intuito de facilitar essa fase, construiremos um organograma para que você entenda como será a empresa depois de algum tempo de desenvolvida.
Um organograma funcional pode ser feito destacando as principais áreas de negócio e as pessoas-chaves que ocupam os principais cargos, suas responsabilidades e atribuições. Se preciso, faça até mais de um organograma dividido em etapas, por exemplo: ao abrir a empresa será você e mais uma pessoa, então defina as atividades que cada uma irá desempenhar e os setores que irão cuidar. Depois, crie outro organograma de como seria a empresa com o time base e funcional. Assim, quando outros vierem fazer parte da equipe, já terão suas atividades bem definidas. Logo abaixo, veja um um exemplo de organograma muito utilizado por cursos, escolas e, até mesmo, academias.
Após você desenhar o seu organograma, será importante descrever cada cargo e qual atividade deverá ser desempenhada por ele. Leve em conta ainda que o sucesso do seu negócio está diretamente ligado a capacidade de cada pessoa envolvida no projeto e, dessa forma, foque em criar uma equipe de campeões.
“Já vi muitos negócios bons quebrarem por ter pessoas despreparadas. E já vi muitos negócios ruins darem certo por ter pessoas preparadas.” (Ravel Almeida)
ESTRUTURA JURÍDICA
A estrutura jurídica é muito usada quando o plano de negócio tem o objetivo de buscar investidores. Se o seu negócio está seguindo outros caminhos e o que você quer é ter a visão panorâmica das coisas, não gaste seu precioso tempo nessa seção. Porém, ela é importante para definir questões, como capital de investimento e as maneiras de retirada do dono ou dos sócios da empresa.
Sobre a estrutura jurídica, você precisará informar aqui como sua empresa está ou estará enquadrada. Caso já tenha aberto a empresa, coloque “Documento anexo” na seção anexos e descreva sobre cada um dos sócios e a sua participação no negócio. Explique ainda, qual o envolvimento deles (se todos irão retirar pró-labore, se há sócios com dedicação parcial e se há sócios capitalistas, etc).
Quanto a natureza da empresa, você precisará informar se é uma micro, pequena ou média empresa. Além disso, deve expor quais impostos incidem sobre ela e se conta com algum benefício fiscal e demais informações que acreditar ser importante sobre as questões jurídicas de formação do negócio.
LOCALIZAÇÃO E INFRAESTRUTURA
A localização é considerada uma estratégia de marketing, contudo, precisamos tratar sobre ela nessa seção de modo individualizado. Aqui você deve definir os requisitos de localização para o funcionamento do negócio, ou se já existe, onde ele está localizado. Aproveite para dizer o motivo da escolha do local e quais vantagens estratégicas e competitivas a localização traz para o negócio. Por exemplo, você pode abrir um escritório em um grande centro onde normalmente os custos são elevados, mas se não depende do fluxo de pessoas e precisa de conforto a clientes, talvez algo fora do grande movimento seja mais em conta e ideal para sua empresa, assim você irá poupar investimentos e começar certo.
Quanto a infraestrutura, deve ser de igual modo citada, por exemplo, se existem salas de reunião montadas e/ou se o endereço fica em um centro empresarial, então é comum de se esperar qualidade nos serviços de internet, de telefonia e de outros. Vale lembrar que, as informações relativas ao valor do aluguel constarão na seção financeira dentro da projeção de custo mensal. Você ainda poderá incluir a planta do imóvel, fotos ou desenhos de como o local é e de como pretende deixá-lo.
QUESTIONÁRIO DE ANÁLISE DE LOCALIZAÇÃO DA EMPRESA
Este é um questionário que irá ajudar você a saber se sua localização é a melhor opção para seu negócio, baseado em (Pinson & Jinnett, 1996), para que sua decisão sobre onde instalar a empresa seja tomada por meio de um estudo de vários fatores considerados críticos no processo de escolha.
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- O valor do aluguel é competitivo (nem sempre o menor valor de aluguel significa melhor custo/benefício)?
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- A área é adequada para as necessidades de ocupação da empresa? (Analise o número atual de funcionários e as perspectivas de crescimento da empresa, estabelecimento, etc.)
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- No caso de uma empresa comercial/ varejo: o local fica em uma região de grande tráfego de pedestres?
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- Existe estacionamento para os clientes?
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- As instalações telefônicas e de internet são de fácil disponibilidade no local? Como é a qualidade das instalações elétricas e hidráulicas?
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- O local é de fácil acesso aos colaboradores?
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- O imóvel tem boa aparência?
- O imóvel é seguro e bem protegido?
ESTRATÉGIA DE PRODUTO
Aqui você irá definir qual será a estratégia de desenvolvimento dos seus produtos ou serviços. Especifique os meios que irá utilizar para determinar os produtos/serviços futuros em função do desempenho dos atuais, além de projetar novas maneiras de atender ou desenvolver. Nessa etapa, é importante que você entenda e descreva o ciclo de vida do produto.
A descrição do seu serviço/produto dentro do plano de negócio deve trazer todos os benefícios, atributos, valores e personalidade. Segundo Kotler (1998), a marca pode englobar até quatro níveis de significados:
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- Benefícios que são os resultados com o uso do produto.
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- Atributos que são as características estéticas e funcionais do produto (cor, tamanho, modelo…)
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- Valores associados à marca que são reconhecidos, identificados e valorizados pelo público-alvo.
- Personalidade é associada à marca por meio da propaganda, como modernidade, autonomia, independência, ética, maturidade, experiência, etc.
Uma proposta opcional, mas com grande importância, é fazer o comparativo entre seus atributos e os do concorrente pois, dessa forma você saberá exatamente como se posicionar, além de saber como explorar isso em suas estratégias de marketing. Após essa análise, descreva nesta seção conforme orientei.
PRODUÇÃO E DISTRIBUIÇÃO
Como funciona o processo de produção do seu produto ou qual a metodologia do seu serviço? Quais os recursos utilizados (matéria-prima, funcionários, fornecedores, máquinas)? O importante nessa seção é que o empreendedor deixe detalhado – graficamente, se possível – como é o processo da concepção do produto ou do serviço. Os cálculos detalhados podem ser inseridos na seção “Anexos” onde constarão questões como: salários, hora/homem, hora/máquina, capacidade de produção, entre outros.
Logo abaixo, você verá um modelo ilustrativo, de distribuição, no qual o produto sai da fábrica e segue por pontos até chegar ao consumidor final. O mesmo modelo poderá ser utilizado para os componentes que fazem parte do processo de produção do seu produto até chegar ao resultado final.
MERCADO E COMPETIDORES
A análise de mercado é uma das seções mais importantes, pois ela irá nos fazer ir a campo e analisar tudo que cerca a nossa oportunidade dentro do plano de negócio. Muitos empreendedores, ao serem questionados quanto à concorrência, não demoram em dizer que seus produtos e serviços são únicos e não possuem concorrentes. Esse é um erro clássico e comum!
A análise da concorrência não está pautada somente nos concorrentes diretos, mas também nos indiretos, ou seja, qualquer produto ou serviço que tire a atenção do seu consumidor. Por exemplo, imagine uma loja de artigos infantis (brinquedos) e pense em uma mãe que se prepara para comprar um produto que o filho tanto pediu. Antes de sair de casa, ela assisti ao comercial de um circo que acaba de chegar na cidade. A criança acaba mudando de ideia e, consequentemente, a mãe negocia com ela. Ou seja, nessa situação o concorrente indireto (circo) tirou a atenção do seu consumidor.
Um ótimo roteiro para ajudar você a conhecer o seu mercado seria utilizar a análise SWOT ou FOFA, como é conhecida no Brasil. Com essa ferramenta você poderá analisar os ambientes internos e externos de seu negócio. Após essa análise, você saberá quais são suas oportunidades e forças e como irá continuar mantendo elas, assim definirá soluções para suas fraquezas e ameaças. Abaixo um exemplo de uma análise SWOT, em cada um dos quadros, coloque quantas informações quiser:
Após criar sua análise gráfica, você precisará descrever qual estratégia deverá tomar para se manter em suas Forças e conquistar suas Oportunidades, assim como deverá buscar melhorar suas Fraquezas e se proteger das Ameaças.
Outro ponto importante, dentro dessa etapa, será o levantamento de mercado por meio de pesquisas e projeções. Geralmente o empreendedor acaba se utilizando de fontes secundárias para antecipar seu plano de negócio. Irei listar algumas dessas fontes que poderão te mostrar e ajudar dados importantes sobre seu mercado, lembrando que, todo esforço aqui deve ser em busca de um raio x do mercado e as futuras tendências dele.
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- Associações comerciais e industriais da cidade, da região ou do estado;
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- Prefeituras municipais;
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- Entidade de classe;
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- Sebrae;
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- Internet;
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- Empresas de pesquisa de mercado;
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- Órgãos do governo (IBGE, ministérios e secretarias, fundações);
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- Universidades;
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- Institutos de pesquisas;
- Revistas e jornais;
Além dos levantamentos secundários, considere fazer um trabalho com fontes primárias, assim você terá uma melhor validação do seu negócio em um cenário de sua realidade. A pesquisa primária revelará as tendências e preferências do seu consumidor, já que são feitas com pessoas que se adequem ao seu perfil de público-alvo. Sabemos que, empresas pequenas com baixo investimento não conseguem contratar grupos de pesquisas. Todavia, a internet e outros meios podem ajudar a conquistar dados relevantes e com custo zero. Você precisa buscar respostas, por meio de pesquisas, a questões como:
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- Qual o perfil do comprador?
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- O que ele está comprando atualmente?
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- Por que ele está comprando?
- Quando, como e com qual periodicidade é feita essa compra?
Questões como geografia do consumidor, estilo de vida e personalidade são extremamente relevantes para o futuro do negócio, pois te fornecerão projeções de mercado, previsão de faturamento e metas para determinada fatia de mercado.
ANÁLISE DE CONCORRÊNCIA
A importância da análise dos concorrentes ficará muito evidente quando você definir suas estratégias de marketing, pois precisará entender bem os pontos fortes e, principalmente, os pontos fracos da concorrência para definir o posicionamento de suas campanhas. Por isso, não deixe de buscar cada detalhe, desde ao atendimento até o pós venda do produto ou serviço. Essa estratégia é conhecida como Benchmarking e utilizada por pequenas e grandes corporações em todo o mundo. Para facilitar a criação de sua análise, use minha planilha de análise dos principais competidores.
Disponibilizarei para você a planilha exclusiva que utilizo para analisar mercado e concorrentes. Ela é bem fácil de usar e te dará um panorama completo sobre seu posicionamento junto aos concorrentes.
MARKETING E VENDAS
Considerando que você já analisou o mercado e tomou notas de um monte de dados e informações sobre o negócio que irá criar ou produto que irá vender, agora será a hora de aplicar o plano de marketing e vendas. Essa estratégia se chama “composto de marketing”, “mix de marketing” ou ainda é conhecida como os 4Ps do marketing: 1- Produto, 2- Preço, 3- Praça e 4- Promoção. Estas serão ferramentas fundamentais na composição de suas estratégias mediante seus concorrentes. A projeção de vendas estará diretamente ligada às estratégias de marketing que forem desenvolvidas, como por exemplo sua política de preço, as promoções e os canais de vendas a serem utilizados. Para ajudar você a entender como desenvolver seu mix de marketing, deixarei dicas importantes que simplificarão o entendimento dos 4Ps do marketing.
1 PRODUTO
Definir o posicionamento do produto significa direcionar-lo para atender às expectativas e necessidades do cliente-alvo, buscando estabelecer a imagem que o mercado tem sobre o produto. Para isso, a empresa deve buscar se diferenciar de seus concorrentes de alguma maneira, como por exemplo, criando variações do produto, acessórios, criação de kit completo ou ainda definir a possibilidade de peça individual entre outras opções. Nessa etapa busque o seguinte:
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- Definir qual seu portfólio de Serviços/Produtos;
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- Crie as combinações que se tornarão um novo tipo de compra;
- Definir o design, a embalagem, as características técnicas, as cores, os estilos opcionais, os tamanhos ou o prazo (caso de serviço), entre outras variáveis que o produto/serviço possa ter;
2 PREÇO
O preço é, sem dúvidas, a maneira mais tangível de se agir no mercado, pois, pelas políticas de preços, a empresa pode criar demanda para o produto, segmentar o mercado, definir lucratividade e muitas outras questões, tendo como base o valor que o consumidor vê no seu produto. O preço definido não pode ser o que você acha que o produto/serviço tem. Um erro cometido por muitos empreendedores, é disseminar a ideia de que seus produtos são os de melhor qualidade com o menor preço do mercado. Você, assim como eu, sabe que normalmente esses dois fatores são difíceis de andar juntos em um mesmo produto, sendo raras as exceções. Alguns pontos que você precisará para desenvolver essa parte do plano de negócio serão:
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- Definir seus preços, prazos e formas de pagamento;
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- Definir a política de penetração em mercados seletivos (caso exista);
-
- Definir as políticas de penetração em determinados mercados que vise competir por preço;
- Definir as políticas de descontos especiais;
Essas definições podem acontecer por planilhas, diagramas ou em listas de texto. O importante é ter previsão total acerca do custo, do valor final e do lucro sobre o produto.
3 PRAÇA
A praça é nosso canal de distribuições. Ela será o caminho que a empresa adotará para que o produto chegue até o consumidor. Refere-se aos canais de marketing, à distribuição física e aos serviços ao cliente. É preciso definir se a empresa venderá seus produtos diretamente ao consumidor (venda direta) ou se usará o atacadista ou os distribuidores (venda indireta). Procure abordar aqui, além do que foi dito, os seguintes pontos:
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- Entenda e defina os canais alternativos de distribuição ou venda;
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- Defina como melhorar seu prazo de entrega;
- Busque otimizar toda logística de distribuição;
Crie um texto que aborde sobre o assunto, de modo que fique claro o entendimento a todos os leitores envolvidos no processo.
4 PROMOÇÃO
A promoção, que se refere ao modelo que você usará para promover seus produto/serviço deverá ser pensada e planejada com atenção. Para isso, você deve estar atento(a) a três pontos fundamentais: tipo de propaganda que será usada, estratégias promocionais e os canais de mídia. É importante entender que a promoção pode ter duas características bem diferentes, em que uma terá foco na promoção institucional e a outra na promoção comercial, o que seria nosso marketing institucional e marketing promocional. Enquanto um tem foco em promover a marca quanto sua cultura e seus valores, o outro tem foco em vender seus produtos/serviços. Essa definição é extremamente importante, podendo ainda criar campanhas de promoção para ambos.
MARKETING INSTITUCIONAL: são ações promocionais que visam explorar a simples exposição do produto ou serviço, tratando de seus benefícios e boas ações. Pode contar com depoimento de clientes, ou com toda história da concepção do produto final. Em resumo, foca no envolvimento e fixação do consumidor junto a marca.
MARKETING PROMOCIONAL: são as ações que visam a venda efetiva onde criamos pontos exatos de consumo, como por exemplo, criar um comercial ou campanha online dizendo todos os benefícios do produto e oferecendo um valor exclusivo àquele comprador. Ou seja, criamos um ponto de ação e o senso de urgência no consumo.
No (P) de promoção você irá relatar exatamente as ações que criará e o que precisará para torná-las positivas. Alguns pontos a serem definidos são:
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- Formas de vendas em cada campanha;
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- Ajuste de políticas de relações públicas;
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- Definir agência de publicidade e as mídias prioritárias;
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- Definir eventos e feiras que irão expor seu produto/serviço;
- Entre outros;
Crie tópicos que deixem claros, ao leitor e a você, o porque de definir os canais de promoção do seu serviço/produto.
PROJEÇÃO DE VENDAS
Com toda base e visão do que é o nosso negócio, vamos agora nos projetar no mercado. Essa projeção deve ser feita sempre com base em informações reais, cruzando capacidade de produção, entrega, pessoal envolvido e sazonalidade de mercado. Fique atento, ainda, as projeções pontuais de alta temporada onde suas projeções devem estar alinhadas com as estratégias de marketing. Aqui você precisará criar uma planilha com projeção mês a mês onde somará a retenção de clientes e criará seus dados com volume total de vendas. Utilizar gráficos também ajudará muito!
Você poderá utilizar a planilha exclusiva que utilizo para projetar as vendas de meus clientes. Ela fará você pensar, não só dentro de sua realidade, mas dentro do mercado. Dessa forma, você não será nem muito otimista nem pessimista ao projetar suas vendas.
PLANO FINANCEIRO
O plano financeiro acaba sendo a parte mais desafiadora do plano de negócio e, muitas vezes, é feita de modo errado pelo empreendedor. Nesse tópico, te ajudarei a não cometer erros básicos na hora de pensar sobre diferentes pontos das finanças do seu negócio. Assim, o que não podemos fazer é adequar o plano de negócio aos dados financeiros, mas o contrário.
Aqui os principais demonstrativos que precisamos expor são:
- Balanço Patrimonial;
- Fluxo de Caixa;
- Demonstrativo de resultados (DRE);
- Demonstrativo de fluxo de caixa;
BALANÇO PATRIMONIAL
O balanço patrimonial refletirá no modo como a vida financeira da empresa estará em um determinado momento. Ele tem a importância de nos revelar para onde está indo e de onde está vindo o dinheiro da empresa e o que deve ser feito, se possível, mensalmente quando a empresa estiver em funcionamento.
Essa etapa deve ser feita com o auxílio de um contator. Inclusive, para fins de crédito junto a bancos, será exigida a assinatura dele para comprovar os dados de previsão. A título de compreender sobre o balanço, explicarei como ele se compõe.
Ele é composto normalmente, por três grupos de informações: ATIVO, PASSIVO e PATRIMÔNIO LÍQUIDO.
- ATIVO: corresponde a todos os bens e direitos da empresa, bens de imóveis, maquinários e direitos de receber de seus clientes.
- PASSIVO: são as obrigações ou parcelas de financiamento, obtidas de terceiros, e as contas e obrigações em pagamentos da empresa.
- PATRIMÔNIO LÍQUIDO: corresponde aos recursos dos proprietários aplicados na empresa.
Nesse ponto, você deverá anexar um demonstrativo do retrato da empresa que revelará se ela terá lucro ou prejuízo. Com base nos dados, você deverá argumentar sobre isso nesse campo.
Um exemplo de balanço a seguir:
Após o balanço financeiro, você anexará o seu DRE (Demonstrativo de Resultados). Lembrando que seu contador deverá orientá-lo sobre!
A demonstração do resultado é a classificação ordenada e resumida das receitas e das despesas da empresa do total obtido. Devem ser subtraídos impostos, abatimentos e devoluções concedidas para se obter a receita líquida. Após análise e entendimento, junto ao contato lance, os demonstrativos como anexo e argumento, neste tópico.
FLUXO DE CAIXA
O fluxo de caixa é a principal ferramenta do planejamento financeiro. Ele é como a conta corrente de uma pessoa física. Basicamente, o fluxo de caixa é o compilado de todas as movimentações de entradas e saídas da empresa projetadas no tempo. O fluxo de caixa ajuda o empreendedor nas tomadas de decisões para honrar suas responsabilidades como por exemplo, folhas de pagamentos, fornecedores e outros. Você consegue ter controle, se precisar eliminar estoque para fazer mais dinheiro e cobrir gastos, entre outras questões fundamentais.
O fluxo de caixa normalmente é criado mês a mês e acompanhado diariamente a cada movimentação. Geralmente, a empresa deve possuir um sistema de gestão que faça o controle disso ou planilhas que ajudem. No geral, o fluxo é composto por:
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- RECEITAS: valor das vendas recebidas;
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- VENDAS: volume monetário do faturamento;
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- CUSTOS E DESPESAS VARIÁVEIS: custos que variam na mesma proporção das variações do volume de produção ou em outra medida de atividade;
- CUSTOS E DESPESAS FIXAS: valores que se mantêm inalterados, independentemente das variações da atividade ou das vendas.
Você pode utilizar um modelo em excel para simular seu fluxo de caixa. Contudo, quando for efetivamente rodar seu negócio, procure utilizar algum sistema financeiro específico para o seu mercado. Desse modo, as falhas serão minimizadas ou, até mesmo, se anularão.
PONTO DE EQUILÍBRIO
O ponto de equilíbrio é uma importante ferramenta para definir sobre nosso negócio. É ele que irá dizer quando a empresa não terá lucro e nem prejuízo. É o ponto no qual a receita proveniente das vendas equivale a soma dos custos fixos e variáveis. Esse processo é simples e até lógico. Mas, se você não tiver experiência com a questão, procure seu contador!
Após a análise e o entendimento desse tópico, coloque nesse trecho a sua visão sobre o ponto de equilíbrio da empresa.
ÍNDICE FINANCEIRO
Os índices financeiros são os indicadores da situação financeira de sua empresa e a capacidade de gerar lucro, honrando suas contas no prazo. O índice é dividido em quatro grupos básicos:
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- Liquidez;
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- Atividade;
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- Endividamento;
- Lucratividade;
Esses índices são calculados a partir do balanço patrimonial e das demonstrações de resultados (DRE).
PRAZO DE PAYBACK
O payback tem a função de medir o tempo necessário para a recuperação do capital investido, já que normalmente a empresa começa dando prejuízo até alcançar o ponto de equilíbrio. Aqui o foco é utilizar o fluxo de caixa para medir quanto de lucro essa empresa dará depois que alcançar o ponto de equilíbrio e o fator tempo (o que dirá o quanto o negócio é bom). Quanto menor o tempo de payback, melhor o investimento. Por exemplo, você investiu cerca de R$ 10.000,00 (dez mil reais) e espera que quando esse investimento retornar ele venha corrigido em 10%, então o retorno será de R$ 11.000,00 (onze mil reais). O que dirá se o retorno de um mil foi bom será o tempo que levará para retornar. Esse ponto financeiro será a carta ouro para muitas transações de investimento, seja via capital próprio, seja por capital de terceiros pois, se for um investimento com capital próprio, você saberá se vai poder sustentar o tempo de retorno.
RESUMO DO SEU PLANO DE NEGÓCIO
Após a análise sobre todos os pontos fundamentais do Plano de Negócio, você será capaz de dominar a maior parte dos problemas que poderão surgir, além de poder argumentar e comprovar a viabilidade ou inviabilidade do seu negócio, projeto ou ideia. Nunca deixe de confiar em seu feeling, assim como nunca deixe de se pautar em dados reais de mercado.
Para fechar, deixarei para você três questionamentos que seu plano de negócio deve responder, com base em (Longenecker et al., 1997):
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- Retorno contábil sobre o investimento: responda “Quantos reais em média são gerados por real média de investimento?”
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- Prazo de payback: responda “Qual o prazo em que será recuperado o desembolso do investimento original?”
- Fluxo de Caixa descontado: responda “De que modo o valor presente dos benefícios futuros do investimento se compara com o desembolso do investimento?”
O plano de negócio deve fazer você viajar no futuro, prevendo cada detalhe. Ele te poupará tempo e muito dinheiro para ter a certeza se sua ideia de negócio realmente é lucrativa como espera. Não deixe de criar uma seção anexo em seu plano com todos os arquivos que julgar importante.
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